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如何在影院卖电影衍生品

三大要素为影院经理解忧

2016-02-26 20:23:05

如何在影院卖电影衍生品?相信这是让不少影院经理头疼的事情。今天我们就具体来聊一聊,如何在你的电影院把衍生品成功推出去。
      如何在影院卖电影衍生品?相信这是让不少影院经理头疼的事情。今天我们就具体来聊一聊,如何在你的电影院把衍生品成功推出去。

一、商品配置:

      我们都知道二八定律,电影衍生品销售,同样存在二八定律:20%的销售量贡献80%的销售额。

      衍生品有“爆款”与“专业款”。所谓“专业款”指的是价格比较贵、用于收藏、没有实用功能的产品,暂且用“专业款”去概括这类产品,例如:


(Hot Toys 限定钢铁侠MK22,市场售价2200元)

      又或:


(星战BB-8智能球型机器人,市场售价1198元)

      会购买“专业款”的,一般都是影迷发烧友,或者购买力强的普通观众,大多时候,我们称他们为——有钱人。

      而“爆款”指的是价格不是太贵、有实用功能、具备电影元素设计,并且有一定品质,如:


(星战经典充电宝套装,市场售价149元)


(大白出行套装:背包、帖子、水杯,市场售价99元)

      当然,如果你非要说花100多买个充电宝的也是有钱人我也拦不住。

      所以,我们在配置商品的时候,先满足大部分普通观众,在他们想买的时候,有平价实惠的爆款产品让他们买,薄利多销。然后,借助那20%的专业影迷提升营业额。

      我们可以根据影院所处的地理位置、消费水平去配置商品比例,如果买电商补贴的特价票过来的观众多,说明他们对价格比较敏感,“爆款”就要多点。

      如果一家影院的观众群体不是十分在乎票价,那么“专业款”就要摆放得很吸引他们的眼球,让他们在冲动之下成交,否则他们可能只买个手机壳就走人了。

      题外话:注意控制观众的构成比例越来越重要了,电商补贴虽然可以拉来很多人,但他们是否能为电影院带来更多额外收入?

二、场景销售:

      也有经理说:我想卖电影衍生品,但没有地方。

      在往下看之前,最重要的说在前面:销售衍生品一定要有导购员,一个无人的橱窗是卖不动商品的!

      下面是一些案例展示:


(时光网主题衍生品售货车,可固定位置,也可随人流动线移动)


(有条件的影院,还可以开辟专门的区域)

      但并不是所有影院都可以那么任性,那么可设置一个简单的区域:


(影城自己做的摊位,一块KT板、一张桌子、一块红布,具体销售数据不便透露,总之是已补货)

      甚至更简单:


(一个简易货架,一张桌子、一块红布、几个易拉宝)

      效果:




      如果没有合适的地方适合设摊怎么办呢:


(票台区或卖品区,主题装饰衬托下,容易勾起购买欲)

      但是以上摊位,除了Mtime售货车,其他的都是固定位置的,观众在看片前对电影没有感觉,所以没有形成购买,看完电影直接在另一个门走了,下次再来时,热度已过。

      那么...我们可以设置一个小推车:



      到门口堵他:



      电影衍生品是冲动消费的产品,观众看完一部电影出来后的10分钟内,一边憋尿一边沉浸在电影里,衍生品的购买欲望也最旺盛,这10分钟是最好的销售时间。

三、会员、票台购票互动:

      下例方案可作参考:

      方案1:会员专享

      同时摆放两款手机壳,一款对所有观众开放,会员可以购买、普通顾客亦可以购买;另一款只开放给会员购买,当然,这款的库存量相对少。


(手机壳一,所有观众可以购买)


(手机壳二,仅对会员售卖)

      除会员特供产品,还可以会员购买所有衍生品享受折扣,不同级别折扣不同。

      方案2:办会员卡或购票送衍生品


(价格低,利于买赠活动)

      发散思维:首映场亦重要,如《星球大战》的零点场,买两张首映票送一个屏幕擦等。

  本文转载自西瓜老板微信公众号

   编辑:猫头

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